1剛剛踏入會議服務(wù)（杭州伍方會議服務(wù)有限公司）這一行業(yè)時(shí)，我的一位良師益友告訴我，向客戶提交完建議書后，就可以問客戶：“我們還要繼續(xù)討論下去嗎？”如果客戶回答是的，我們就接著討論客戶的需求，約定合同條款—一種討論和商榷為主的銷售方式。如果客戶的回答是否定的，這位良師益友建議我掛斷電話，果斷離開，好事情可能會隨之而來。銷售人員面對的市場是日期、房費(fèi)價(jià)格和房源酒店說了算，而策劃者只能在自己能接受的價(jià)格范圍內(nèi)被動適應(yīng)酒店的條條框框。
　　2008年經(jīng)濟(jì)陷入低迷甚至崩潰時(shí)，新一輪焦慮和不安再度襲擊酒店行業(yè)，行情變成了買方市場，我們需要證明自己的價(jià)值。房費(fèi)降了，違約賠償條款取消了，而希望我們進(jìn)一步妥協(xié)成了策劃者普遍的期望。事實(shí)上我們討論的余地很少，只有聽從指揮的“權(quán)利”。
　　經(jīng)濟(jì)的不景氣讓我們再一次受到重創(chuàng)，但是我認(rèn)為這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)也讓我們再次學(xué)會了謙虛。作為一名銷售總監(jiān)，我要對我們的股東負(fù)責(zé)，要達(dá)到預(yù)算要求，這樣才不至于關(guān)門歇業(yè)。我也理解會議策劃者有預(yù)算壓力，還要取悅客戶，所以他們需要證明自己的價(jià)值，這就是為什么雙方之間的對話和合作尤為重要。
　　由于技術(shù)的進(jìn)步，酒店行業(yè)開始復(fù)蘇，我們也開始忙碌起來—發(fā)送FRP(意見反饋單)、回復(fù)FRP、寫電子郵件、網(wǎng)絡(luò)跟蹤、將自己變成粉絲，這些緊急待辦的事情看起來都很重要。還有要求我們在一天結(jié)束前必須回復(fù)RFP的日落原則已經(jīng)變成了一小時(shí)原則，就是答復(fù)RFP要在1小時(shí)內(nèi)搞定。那我們還堅(jiān)持和客戶深入討論嗎？不一定了——有時(shí)候僅僅是回復(fù)而已。由于沒有和客戶討論并明確他們真正的需求是什么，我們在回復(fù)時(shí)很難做到定制化服務(wù)，也不能針對個(gè)體需求制定出有效的方案。
　　我最近和一位客戶的討論中解釋了為什么我們要收取服務(wù)費(fèi)、這些錢用在哪里，而他回答我時(shí)談到了他的參會者對酒店的特殊需求和期望值。在對對方想法有了更好的理解后，我們都愿意作出一定的妥協(xié)從而達(dá)成一致意見。我一直都鼓勵(lì)我下屬的銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)談判中使用這種談話方式，我很高興他們確實(shí)是這樣做的——我們很高興看到合作進(jìn)展得很順利。
　　擁有互惠互利的合作關(guān)系對我們這個(gè)行業(yè)的成功與否至關(guān)重要。如果我們堅(jiān)持這種注重對話和討論的工作習(xí)慣，那么要實(shí)現(xiàn)讓談判桌上雙方都滿意的雙贏局面也更容易了。
　　
　　酒店行業(yè)已經(jīng)感覺到了經(jīng)濟(jì)蕭條給他們帶來的影響，但是從伍方會議策劃者的觀點(diǎn)來看，這未必就是一件壞事。和我合作的那家酒店比以往任何時(shí)候都好說話，服務(wù)方面也更有創(chuàng)新意識了。只要你態(tài)度有禮貌，與酒店談話、向他們發(fā)問或提出自己的要求都能被對方理解和接受。
　　每當(dāng)把RFP發(fā)出去后，我真的不想再走回頭路和別人討價(jià)還價(jià)，和酒店之間的對立和競爭讓我感到不舒服。為此，我使用的策略是提前問清楚每家酒店的最低報(bào)價(jià)，這樣既幫助我議價(jià)，又能保持合作關(guān)系。我通常會這樣說：“出于對我們彼此時(shí)間和友好關(guān)系的尊重，我想告訴您我正在收集其他酒店的競標(biāo)方案。一旦我把所有的RFP都收回來了，我們會比較所有的酒店，然后做決定選擇哪家。我做這一切的假設(shè)條件是你們報(bào)的是貴店的最低價(jià)和最佳方案。如果我下周回復(fù)你的時(shí)候告訴你我們選擇了別的酒店，而那時(shí)你再告訴我你的報(bào)價(jià)還可以降低，這會讓我非常不高興。”
　　酒店現(xiàn)在的議價(jià)空間比以往任何時(shí)候都大，以前房費(fèi)價(jià)格絕不松動的某些酒店現(xiàn)在也愿意降低價(jià)格了。以前如果我說：你們酒店的價(jià)格超出了我的費(fèi)用預(yù)算限額，他們會覺得無所謂，如今，他們不會簡單地用“不”來回答我們。
　　同時(shí)，酒店銷售人員主動打電話給我的情況也比以前多了，他們會問“您有會議安排嗎？”
　　我和酒店之間良好的合作關(guān)系幫助我渡過了艱難的時(shí)期。盡管合同規(guī)定我們要共同處理可能發(fā)生的問題，但是彼此之間良好的關(guān)系為酒店和國營農(nóng)場雙方帶來了雙贏局面：比如我喜歡提前把一些事情談好，例如如果會議取消，我們?nèi)绾我黄鹋φ业诫p方都能接受的解決方案。假如雙方?jīng)]有相互信任的關(guān)系，就不可能有這樣坦誠的交流。
     參考資料：杭州伍方會議