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許多企業(yè)家在開辦及經(jīng)營公司的過程中會面臨一個常見的挑戰(zhàn)——他們與潛在客戶的第一次銷售會。即使日常的業(yè)務會議對你來說已是駕輕就熟，你仍會發(fā)現(xiàn)要想把握好與潛在客戶的新推銷會并且實現(xiàn)面對面的銷售要求掌握一系列不同的戰(zhàn)略和技能。
這里關于成功會議的10個步驟能使你有一個好的開端。
1. 搜集背景信息。一個預先的探訪電話將幫你預見潛在客戶的需求，盡可能地多學習關于他們的事情。當你準備給你的潛在客戶開個推銷會時，你要熟悉他或她的公司的基本信息，然后將你所有種類的產(chǎn)品及服務列表，這將使公司受益。
2.設置一個現(xiàn)實的目標。根據(jù)你所處的行業(yè)和所在地，一些專家估算與一個潛在客戶會面的平均花費也會達到幾百美元，所以問題的關鍵在于每個會面都能推進你的潛在客戶越來越逼近購買目標。在結束工作前，為自己的會面設定個主要目標。例如：如果你是名公關顧問，第一次會面現(xiàn)實的目標可能是約訂進一步全面提出你的建議的日子。如果你是噴漆承包商，你的首要目標可能是對你的工作進行評, , , 估并且獲得簽約開始工作的機會。
3.準備優(yōu)質的宣傳材料。制作一系列高品質的印刷宣傳品，包括從名片、文具信簽到印刷評估單、宣傳冊以及贈品。仔細斟酌在典型的銷售會上自己將用到的所有材料。材料的內容精彩嗎？顏色、字體、創(chuàng)意所有的元素看起來夠專業(yè)嗎？要特別注意你想扔掉的關于潛在客戶的資料，特別是當你處在競標的過程中。在會議結束后，這些材料必定有助于你長期銷售之用。
4. 提前排練預演你的發(fā)言。除非你已經(jīng)對要說的內容非常熟悉，否則帶著材料參加一個新的銷售會是個大錯誤。如果你正對著一群人介紹你的產(chǎn)品或服務，就會明白這是顯而易見的真理。提前排練預演你的發(fā)言時要用到看得見的手寫材料。如果可能，用錄像帶錄下你的預演，并且嚴格地查看，確定你的口吻是親切的，材料是有效的，語速是適當?shù)摹?/font>
5. 尋找共同話題，營造和諧氣氛。想象你正置身于客戶的辦公室，桌子上放著一個有簽名的棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延的原野環(huán)繞著一間農(nóng)舍，辦公室內環(huán)繞著輕柔的披頭士音樂。通過棒球、照片和音樂，你已經(jīng)制造了三個小道具。你也發(fā)掘到了三個與潛在客戶建立親切、和諧關系的機會。談談你們彼此的樂趣，關于棒球還是你在農(nóng)場的孩提時代，或者是你鐘愛的披頭士樂隊。每個話題都能幫你打破生疏，建立一種以了解和信任為基礎的關系。
6. 仔細地觀察你的潛在客戶。在會議期間，你的潛在客戶是坐在前面并不斷感興趣地點著頭嗎？還是他或她坐在后面盤著胳膊、歪著腦袋，一副毫無關系的、厭煩的、不感興趣或懷疑的樣子呢？要仔細觀察潛在客戶傳遞給你的肢體暗示，并且及時修正。
7. 提些有意義的問題。一個新式的銷售會議不是商販擺攤叫賣的場所。它是一種溝通對話的機會——一個揭示你的潛在客戶的需求，并通過會面做出解答的場所。如果你發(fā)現(xiàn)自己在銷售會上一直以自我為中心地談個不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務。因此提有意義的問題、仔細傾聽回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。還有件最重要的也是經(jīng)常被忽略的事就是想辦法知道談話對方是否是有權做決定的人。
8. 示歷史案例。歷史案例就是一些事例，它們能夠證明你在滿足客戶需求方面業(yè)績。準備約半打案例以論證你廣泛的實力，還要做好在新銷售會上討論這些案例的準備。歷史案例也對確立你的公司在同行業(yè)競爭對手中的位置有很大作用。永遠不要直接地批評一個競爭對手。取而代之的是，展示一個歷史案例(換句話說，講個故事)證明你的客戶通過你的工作已經(jīng)受益。
9. 提供良好的解決方案。為了成功地完成每件商業(yè)事務，潛在客戶必須深信你能為他或她的難題提供解決方案。也就是說，看你是否能使他們相信你提供的是他們最滿意的產(chǎn)品或服務，并相信你能兌現(xiàn)自己的承諾。在結束的時候，總結你提出的解決方案，回答能幫助客戶作出決定的任何問題。
10. 采取行動。你已經(jīng)做好了充分的準備，尋找共同話題，問些有意義的問題，仔細傾聽提問，展示歷史案例以及提供可靠的解決方案。現(xiàn)在是時候要求你想要的東西了。令人驚訝的是許多企業(yè)家為了實現(xiàn)這一點開了個成功的會議，然后卻簡簡單單的收場，還沒有逼近他們的最終目標就離開了。如果你在結束會議方面遇到了困難，可能是由于你沒有給你的潛在客戶充分的購買理由。在那種情況下，返回第七步問問為什么。如果你按照第一到第九步的建議去做，你的潛在客戶將急切地行動起來，從而幫助你逼近目標。如果他或她問：我們什么時候能買你的產(chǎn)品？你可不要驚訝呀！
參考資料：http://wenku.baidu.com/view/e58aff150b4e767f5acfcece.html
