禮品贈(zèng)送已經(jīng)成為會(huì)議營(yíng)銷中不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。不管是小禮品還是大贈(zèng)品，都成為會(huì)銷代理商首要選擇，讓客戶喜歡并感受到禮品的價(jià)值是選擇禮品時(shí)必須要考慮的。禮品的好壞將對(duì)客戶的維護(hù)和主品的銷售起到重要的影響，如何選擇禮品已成為會(huì)銷代理商的一門必修課。
國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷策劃專家孫路弘先生向營(yíng)銷人士推薦了五本必讀營(yíng)銷書，其中之首就是《影響力》。它的作者是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授，羅伯特.B.西奧迪尼，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。他在書中提出了社會(huì)心理學(xué)六個(gè)經(jīng)典原理。今天我們就按六大心理學(xué)原理，來(lái)分析一下代理商如何選擇會(huì)銷禮品?
原理一：互惠原理
中國(guó)有句俗話：吃人家嘴軟，拿人家手短?；セ莸览砥鋵?shí)就是通過(guò)銷售過(guò)程中的“給予-索取”的模式，用自己較小的付出，換取較大的回報(bào)。廣大會(huì)銷代理商無(wú)疑對(duì)這個(gè)原理運(yùn)用得心應(yīng)手，從客戶的拜訪開(kāi)始就用各式各樣小禮品，一步步讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品。整個(gè)銷售過(guò)程就是遵循了互惠原理。從客戶拜訪到成交，各個(gè)環(huán)節(jié)的禮品起到不同的互惠作用。拜訪禮品，是讓客戶不拒絕進(jìn)門;會(huì)場(chǎng)禮品，是讓客戶走進(jìn)會(huì)場(chǎng)安心聽(tīng)課;贈(zèng)送禮品，是讓客戶購(gòu)買主品。所以不同的禮品起到了不同的互惠作用，選擇好的禮品，讓客戶滿意確實(shí)也不容易。
原理二：承諾和一致原理
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象。會(huì)銷過(guò)程中會(huì)有多次承諾。代理商對(duì)客戶做出對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量承諾，對(duì)贈(zèng)送禮品價(jià)值承諾?？蛻粢矊?duì)代理商做出要購(gòu)買產(chǎn)品承諾。雙方的承諾在當(dāng)時(shí)或未來(lái)某天能否履行，將取決于是否有明確的和公開(kāi)的承諾。承諾的履行對(duì)公司和個(gè)人的名譽(yù)都非常重要。如何通過(guò)禮品的“誘惑”，讓客戶做出購(gòu)買承諾，是否公開(kāi)做出承諾，將決定能否掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。
原理三：社會(huì)認(rèn)同原理
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息。大家對(duì)各種產(chǎn)品早有了一定的辨識(shí)能力，所以不管是主品還是贈(zèng)品，選擇具有社會(huì)認(rèn)同的廠家和產(chǎn)品非常關(guān)鍵。社會(huì)認(rèn)同也意味著客戶的認(rèn)同，這為接下來(lái)的銷售和體驗(yàn)打下了信任基礎(chǔ)，無(wú)疑會(huì)起到至關(guān)重要的銷售促進(jìn)作用。
原理四：喜好原理
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。滿足客戶的喜好非常關(guān)鍵，贈(zèng)送禮品的目的是為了帶動(dòng)銷售。客戶有時(shí)為了得到喜歡的禮品而購(gòu)買主品。如果禮品不是客戶喜歡或質(zhì)量較差，客戶想買主品時(shí)也會(huì)因?yàn)閷?duì)禮品的討厭而影響了購(gòu)買主品。如何花小錢辦大事，是選擇禮品的條件之一。
原理五：權(quán)威原理
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。很多代理商往往有個(gè)誤區(qū)，禮品免費(fèi)贈(zèng)送給客戶，只要差不多就行。所以才導(dǎo)致很多禮品濫竽充數(shù)，粗制濫造，花了小錢卻起到相反的作用?？蛻魰?huì)認(rèn)為，你送的禮品太差，還不如不送；這些禮品質(zhì)量這么差，讓我怎么相信你的保健品質(zhì)量是好的？所以對(duì)于會(huì)銷禮品的選擇，需要從兩個(gè)方面考慮：一是產(chǎn)品的權(quán)威性；二是產(chǎn)品平臺(tái)的權(quán)威性。產(chǎn)品有沒(méi)有得到過(guò)國(guó)家權(quán)威部門的檢測(cè)認(rèn)證?有沒(méi)有國(guó)家專利的授權(quán)?有沒(méi)有權(quán)威人士或部門在使用?企業(yè)是否承擔(dān)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?企業(yè)是否是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)?企業(yè)是否是國(guó)內(nèi)或全球在某一領(lǐng)域領(lǐng)頭羊?如果考慮到產(chǎn)品和企業(yè)的權(quán)威性，那么選擇禮品也成為客戶的標(biāo)準(zhǔn)，自然因這些權(quán)威性而讓客戶認(rèn)可禮品的價(jià)值，從而認(rèn)可主品的療效和價(jià)值。
原理六：短缺原理
俗話說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。
禮品不是花小錢，禮品不是無(wú)所謂。聰明的代理商對(duì)待禮品就像選擇主品一樣重視。花大錢辦大事，選擇好的禮品，讓你的口碑和銷售飛起來(lái)!
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