展會的選擇：只選對的

    國際國內(nèi)的展會可以說是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的，公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際來參展。應(yīng)該說，一年兩屆的廣交會是國內(nèi)最大的國際性展會，但動輒十幾萬甚或幾十萬元的參展費(fèi)讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。一些知名度相對較弱的展會又吸引不了太多外商來光顧，起到的效果甚微。兼顧二者，筆者認(rèn)為，參加專業(yè)性的展會相對比較好些，客戶相對比較集中和專業(yè)，費(fèi)用也不是太高，一般只需2萬元左右。

    展前的準(zhǔn)備：精心策劃

    01]：展位的選擇。參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾，費(fèi)用也不會太高。先擇一個(gè)人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會商會提前發(fā)來邀請函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。

    展位的設(shè)計(jì)。展位是門面，展位的設(shè)計(jì)要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。最好請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因?yàn)樗麄兏私庾约旱男袠I(yè)和產(chǎn)品??展位的色彩要整體諧調(diào)，不需太花哨，展位的上方貼出大幅強(qiáng)勢宣傳廣告噴繪畫，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。

    02]樣品的擺放。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置，另外根據(jù)客戶對樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置，有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的，所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

    03]樣本的設(shè)計(jì)。樣本的設(shè)計(jì)一定要精美，因?yàn)檎刮簧系目蛻糨^多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計(jì)樣本時(shí)可借鑒國外同行大公司樣本的模式，符合國際流行的式樣。

    04]人員的培訓(xùn)。展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對外宣傳要統(tǒng)一口徑，對可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬。比如公司的年銷售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。人員中以銷售人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外，或者一些很專業(yè)的問題由技術(shù)人員來解決比較合適。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識的胸牌。

    05]對手的模底。專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對同行進(jìn)行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的價(jià)格等，你可以扮作客戶去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。

    06]客戶的邀請。展位定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時(shí)間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。

    展中的注意事項(xiàng)

    參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。

    01]保持斗志。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事，看書讀報(bào)，給客戶不好的印象。

    膽大心細(xì)。面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。只要能到你展位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應(yīng)主動表示歡迎。

    02]與客戶合影留念。凡來展位的客戶，都和他們合個(gè)影，并在對方的名片上標(biāo)明一下。通過合影，便于你記住客戶的模樣，屆時(shí)再將相片加工一下，寫出某年某月某日與某某在某某會展合影留念，會展后將相片以郵件發(fā)給客戶，會起到比較理想的效果。

    如果客戶是老客戶，你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何建議，二是詢問客戶將來需要什么樣的產(chǎn)品。對于新客戶，要了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。

    03]與同行交換客戶資源。這里指的同行，并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè)，而是指同一類產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車配件類展會，參展商所經(jīng)營的品種有很大的區(qū)別，有展覽車用音響的，有展覽車用燈具的，有展覽車用座椅的等等。此類的參展既是供應(yīng)方，又是需求方，客戶也許會向你求購你所不生產(chǎn)的汽車配件，因?yàn)樗麄儾灰欢ū饶愀私鈬鴥?nèi)市場。所以，主動拜訪一下這些同行，向他們推薦你的產(chǎn)品，將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

    04]謹(jǐn)防探子。展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們扮作客戶來套你的價(jià)格和技術(shù)甚至客戶資料，所以要保持警惕。識別探子方法有幾種，一是到同行展位去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，初步認(rèn)識一下參展的人員，這樣他們來你們展位刺探信息時(shí)你就會有點(diǎn)印象了。另外，從談話中可以感覺出對方是否為探子，他只詢問一些敏感性的問題，而非其它。

    05]每天的工作總結(jié)。每天參展結(jié)束后，要對當(dāng)天的客戶進(jìn)行歸類整理，并將談話要點(diǎn)記錄下來。配合合影努力記住客戶的模樣和名字。另外，根據(jù)客戶談話中所提出的需求判斷今年的產(chǎn)品流行趨勢，展后和公司決策層討論新產(chǎn)品的開發(fā)及推廣。比如展會上展出的車載液晶電視最大尺寸為17寸，而許多客戶提出是否生產(chǎn)21寸的液晶電視，這是一個(gè)潛在的市場信號。如果你捷足先登，生產(chǎn)出21寸的液晶電視，那你今年的銷量定會不錯(cuò)。

    展后的及時(shí)跟進(jìn)

    參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。

    01]客戶分類。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開展。

    聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會的內(nèi)容。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會時(shí)的合影。

    02]回復(fù)客戶。郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。不要小看一份報(bào)價(jià)單，學(xué)問大著呢。1.報(bào)價(jià)單名字，很多人只是將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單”，其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法?？蛻魰J(rèn)為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤，所以價(jià)格也不足為信。我的作法是報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加幾個(gè)字，客戶會認(rèn)為你這是專門為他做的訂價(jià)單，對里面的價(jià)格也會認(rèn)真對待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地找到這份報(bào)價(jià)單。2.報(bào)價(jià)單的內(nèi)容及格式也十分重要，我自己的報(bào)價(jià)單是用EXCEL做的，SHEET1為報(bào)價(jià)單，SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。報(bào)價(jià)單包括以下項(xiàng)目：產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。

    03]再次跟進(jìn)。如果客戶對你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，你則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了，比如問訂購的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用這些來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明。

    展覽項(xiàng)目注意事項(xiàng)：

    展覽會已經(jīng)不是簡單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所?，F(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會是企業(yè)整個(gè)市場拓展工作的重要組成部分，應(yīng)被列為全盤市場計(jì)劃之中。在確定了參展目的后，選擇核實(shí)的展覽會是關(guān)鍵。

    01]報(bào)展程序：選擇某個(gè)展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對方會傳真或郵寄給您報(bào)展文件。這些文件應(yīng)包括展覽會介紹資料、參展申請表格、參展費(fèi)用、有關(guān)服務(wù)、展館展位圖、參展人員手冊等。

    填好參展表格、返回給大會主辦者、并得以確認(rèn)之后，您還要將全部或者部分展位費(fèi)作為定金匯至主辦者，這樣您的展位便得到最后的確定。

    02]費(fèi)用預(yù)算：參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車長途車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會議室租賃費(fèi)等。做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)，還要加上總費(fèi)用的１０％，作為不可預(yù)見費(fèi)用的支出。

    03] 展臺位置：展臺的位置由主辦者全盤規(guī)劃，按照產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、行業(yè)、地區(qū)等因素安排展臺的位置，或者是以展位費(fèi)的多少來區(qū)分位置的好壞。主辦者提供的展位圖上標(biāo)出了哪些位置可供選擇。總之，越早將參展申請表格遞交給大會主辦者，越容易得到好的位置。

    04]標(biāo)準(zhǔn)展臺：除國內(nèi)某些大型商品定貨會仍采用面積較小的展位外，通常展覽會的展位面積為９平方米（３米Ｘ３米），成為標(biāo)準(zhǔn)展臺。大會主辦負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)展臺的搭建并提供展示所需要的基本設(shè)施，包括三面展墻，二個(gè)能固定在展墻上的射燈，一個(gè)展桌（長１米，寬５０厘米，高８０厘米），二把椅子，地毯，２２０Ｖ５Ａ三項(xiàng)電源插座一個(gè)，以及刻寫眉板文字即貴公司的名稱。無特殊要求，眉板文字是您填寫在參展表格中的單位名稱。

    展覽會的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置--位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。因此，如果您越早申請參展，您越有機(jī)會向大會主辦者尋求該種展位。

    05]特裝修：超過四個(gè)或者四個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時(shí)，您可以只預(yù)定光地面積，而自行策劃、特殊裝修。特裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場定位、展覽期間的活動安排，做出別出心裁的獨(dú)特裝修。展位的裝修大會提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、桌椅都采用的防火材料，在做特裝修時(shí)要特別注意，如果采用的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物，應(yīng)涂上防火材料。

    06]家俱：大多數(shù)參展商會有這樣的感受，就是一個(gè)資料桌不夠用。大會組織者、展覽場館以及展覽服務(wù)公司，可以提供桌、椅、柜子、沙發(fā)等家俱的臨時(shí)租用服務(wù)。水、電、煤氣

    如果您在展覽中要有大的用電量、使用上下水、煤氣、天然氣等，您一定要在參展申請表格中加以說明、特別強(qiáng)調(diào)，在收取一定的費(fèi)用后，大會主辦者會安排、并可以提供這些服務(wù)。

    07]電話：您可以申請?jiān)谡褂[期間租用電話線（國內(nèi)長途ＤＤＤ，和國際長途ＩＤＤ），但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。

    08]物品保管：展覽期間，大會組織者對展會提供安全保障，展覽館出入口設(shè)有保安，大件展品的出入館都要登記。但目前我國展館尚缺少貴重物品保險(xiǎn)柜租用存放服務(wù)。展覽期間人了人往，難免零亂，所以小件展品和貴重物品等應(yīng)自己妥善保管。如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。貯藏室可以放置公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品等。標(biāo)準(zhǔn)展位的參展工作人員則應(yīng)隨身攜帶公文箱包，用于攜帶和臨時(shí)存放小件物品、錢財(cái)?shù)取?/p>

    09]：包裝箱的存放：展覽開始之前，主辦者和展覽館管理者、展覽運(yùn)輸服務(wù)公司會收走包裝紙箱、包裝木箱和材料，或者指定統(tǒng)一存放的倉庫，這是為展位整潔的需要，同時(shí)也是防火安全的要求。通常，展覽結(jié)束撤館時(shí)，包裝材料會退還或自行領(lǐng)走。

    10]展品的運(yùn)輸：大會主辦者會在'參展細(xì)則'里提供展品運(yùn)輸?shù)奶嶝涁?fù)責(zé)人的姓名和收貨地址，您可以按此，將展品提前運(yùn)往展覽所在地。另一便捷的方式是委托運(yùn)輸代理，運(yùn)輸代理提供門到展位到門的服務(wù)。

    11] 布展和撤展：大會組織者通常會給布展留出足夠的時(shí)間，大會展覽會的布展時(shí)間為３天以上，并且可以在正常工作時(shí)間之外加班施工。在大會最后一天，觀眾清場以后即可以開始撤展。

    12]清潔服務(wù)：大會免費(fèi)提供參觀者通道和其他公共場地的清潔衛(wèi)生，但展位內(nèi)的清潔通常由參展單位自行負(fù)責(zé)。

    13]工作證：參展人員報(bào)導(dǎo)時(shí)，大會主辦者會提供參展工作證，一般一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位提供２-３個(gè)工作證。工作證也是通行證，在整個(gè)布展、展覽和撤展期間有效。

    14]入場券：大會主辦者視展位面積的多少分配給每個(gè)參展單位一定數(shù)量的展覽入場券甚至開幕式請柬，這給您提供了聯(lián)系客戶和關(guān)系單位的機(jī)會，您可以列出名單，將入場券和名片一起寄給這些嘉賓，邀請他們前來參觀和見面。

    15]會刊：每個(gè)展覽會都要出版一期展覽會會刊或參展商名錄，可免費(fèi)列入每個(gè)參展單位的名稱、地址、電話、聯(lián)系人、甚至產(chǎn)品介紹，這是展覽會的重要一環(huán)而不可忽視，它是展覽會的延續(xù)。那些在展覽會上沒有看到您們的參觀這他，那些沒有來參觀該展覽會的人們，都可以在會刊中找到您們的名字。如果有足夠的展覽和宣傳經(jīng)費(fèi)，在會刊上刊登廣告，其效果當(dāng)然更加明顯。

    16]場地廣告：除會刊宣傳外，大會主辦者和展覽館還提供室內(nèi)室外的場地廣告，包括條幅、橫幅、旗幟、氣球等。對展覽館場地熟悉、有經(jīng)驗(yàn)的參展單位的展覽策劃者會最早占領(lǐng)有利的位置。

    17]技術(shù)講座：部分展覽會還同期舉辦技術(shù)講座和研討會，除大會特別要請的專題報(bào)告講座外，參展商也可以要求在期間舉辦一場或者多場講座。這是向各界來訪者推薦新產(chǎn)品和新服務(wù)的一種很好的形式，這些有備而來的參加者，費(fèi)普通聽眾，而是專業(yè)人士，這是您發(fā)展用戶的良好機(jī)會。通常，在交納規(guī)定的費(fèi)用后，大會主辦者提供會議室和基本的會議設(shè)備。特殊的會議設(shè)備，您可以預(yù)先甚至臨時(shí)租用。請繼續(xù)看下段文字。舉辦活動及租用會議設(shè)備

    為了吸引觀眾，參展商可以在展位內(nèi)舉辦小型活動，如小型產(chǎn)品講座，技術(shù)講座，有獎(jiǎng)活動，發(fā)送小紀(jì)念品，甚至新穎的文藝演出?？傊?，應(yīng)在有限的時(shí)間、場地和經(jīng)費(fèi)預(yù)算內(nèi)達(dá)到最好的宣傳效果。這些活動所需要的設(shè)備，包括上述會議、技術(shù)講座所需要的設(shè)備，如聲像設(shè)備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺燈光、電視、錄像機(jī)、ＶＣＤ、ＤＶＤ等。

    18]參展人員的選用：選用了合適的參展人員，便能得到更佳的參展效果、更好的銷售業(yè)績。參展人員應(yīng)具備以下基本條件：對公司的產(chǎn)品和技術(shù)有較深入的專業(yè)知識；自信、適應(yīng)能力強(qiáng)；性格外向，易于與各種人交談；有參展經(jīng)驗(yàn)；身體健康，樂于出差。著裝除日用消費(fèi)品、食品的展銷活動、娛樂性展示活動和產(chǎn)品促銷活動的需要外，展覽會期間應(yīng)穿著正式服裝。首先，在展位里您是公司的發(fā)言人，代表的是公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。如果能配合展臺的搭建和公司顏色統(tǒng)一著裝，則效果會不同凡響。

    19]食宿：如果您對展覽所在的城市不熟悉，您可以住宿在大會推薦的招待所、賓館和飯店。大會組織者推薦的住所通常是距離展館較近，來往展館交通方便并且價(jià)格適中。通常情況，大會會安排展覽期間的午餐供應(yīng)。

    20]展覽資料的準(zhǔn)備：參加展覽會之前您要準(zhǔn)備足夠的宣傳資料，包括名片、產(chǎn)品介紹、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)格清單，其使用量往往會超過您的預(yù)料，所以要做好充分的準(zhǔn)備工作。會后的聯(lián)系展會期間，參觀者只是對您有了粗淺的認(rèn)識，真正的生意往往會來自于會后。展覽會雖結(jié)束，生意則剛剛開始。所以切記兩點(diǎn)：一、展會期間的用戶訪談記錄；這是您的第一筆財(cái)富；二、會后資料的整理：用戶跟蹤聯(lián)系。抓住這兩條，成功就屬于您了。祝君成功。