摘要：近日，17家來自澳大利亞的商務旅游業(yè)界來穗推介獎勵旅游，向中國市場介紹其各具特色專業(yè)會獎旅游產品及服務。通過相關統(tǒng)計，杭州伍方會議服務獲悉2011年中國大陸有超過7萬人次赴澳進行商務活動，較2010年增長26%，其中因會議到訪的人數為1.3萬多人，增長11%。而中國也成為澳大利亞第三大商務及會獎旅游客源市場。
    雖然我國成為了澳大利亞第三商務及會獎旅游客源市場，但同時我們必須發(fā)現，國內獎勵旅游現在的局面較為尷尬，因為大多數企業(yè)在獎勵優(yōu)秀員工時，寧愿舍近求遠，跨海出游。是什么導致了國內獎勵旅游的發(fā)展不容樂觀？應該如何掙脫困局以謀求進一步發(fā)展？這些問題也是杭州伍方會議服務下面即將說到的：
       現狀
    獎勵旅游的“附加值”最誘人
    主持人：獎勵旅游作為新興旅游發(fā)展業(yè)務之一，需要什么基礎條件和發(fā)展土壤？
    鄭澤國：獎勵旅游要發(fā)展起來，需要由上到下進行梳理，首先是國家在相關政策和制度上有所保障，具體體現在帶薪休假制度的落實，獎勵旅游不可能占用工作時間，也不會占用公眾假期對少部分人獎勵，所以，帶薪休假制度的落實是獎勵旅游的前提。其次，就是企業(yè)的認識，政府層面可能有公費旅游的顧慮，不少民間企業(yè)也未將獎勵旅游列入制度考慮。最后，則是產品供給方面的發(fā)展，尤其是為這一市場專門打造的產品業(yè)務要做起來。三管齊下，才能一步步帶起獎勵旅游的成長。
    劉思敏：先從獎勵旅游的意義說起，如果把獎勵旅游當成單純的獎勵，那么跟現金和物資有何不同？或許更多的員工會選擇現金這種更加實惠的獎勵方式。如何成功地將資金轉化成獎勵旅游？關鍵在于除了旅游的物質享受之外，可以給員工帶來精神層面和文化層面的附加值。只有在員工參與過后，親身體驗到獎勵旅游與現金獎勵的不同之處，參與的積極性才會有所提高。同時，一旦附加值真正體現，員工旅游回來工作的戰(zhàn)斗力增加，公司凝聚力提高，便形成一個獎勵旅游的良性循環(huán)。所以說，獎勵旅游是以旅游為載體，直接目的是獎勵，最終目的是企業(yè)文化的培養(yǎng)形成。從意義和目的上倒推，精神和文化的附加值是激勵旅游發(fā)展的條件和最佳土壤。
    國內起步不早，發(fā)展不快
    主持人：市場調查研究后發(fā)現，出境獎勵旅游比國內獎勵旅游發(fā)展得更為成熟，除了起步較早外，國內獎勵旅游是否存在產品本身吸引力有限或者營銷手段欠缺等問題？
    鄭澤國：國外的獎勵旅游已經不僅僅是旅游業(yè)務的分支，而是做成了一條完整的產業(yè)鏈，包括有企業(yè)自身的配合、旅行社裁縫式的定制、景區(qū)本身硬件上的配置和提供所需服務，甚至還包括電視節(jié)目的制作。國外一些獎勵旅游被制作成節(jié)目，一方面吸引觀眾，一方面宣傳節(jié)目。相比之下，國內的獎勵旅游雖然在90年代已經出現，但規(guī)模遲遲無法做大，就是因為在市場、產品、營銷方面都存在不足，甚至連共識都還未確立，獎勵旅游的定義、特點、內涵對于大部分企業(yè)來說模糊不清。行業(yè)的標準和規(guī)范又從何談起？在這方面，旅行社可以發(fā)揮帶頭作用。
    劉思敏：在現階段，實行旅游的多為外資企業(yè)，民營企業(yè)和國營企業(yè)對獎勵旅游的認識存在不足，而且員工對于現金和物資的欲望比旅游來得更強烈。因此，企業(yè)理念、員工價值和旅游業(yè)本身的發(fā)展成為制約國內獎勵旅游發(fā)展的障礙。雖說如此，這一塊業(yè)務目前正在發(fā)展，而且是向好的方向發(fā)展，會議旅游的健康發(fā)展是獎勵旅游發(fā)展的鋪墊和基礎。在營銷手段上，則要針對企業(yè)客戶作為目標消費群，以游說的方式進行試探性的業(yè)務開拓，循序漸進地把市場需求激活，取得過程性的進步。
    把脈
    多元化產品項目突出“獎勵”目的
    主持人：如何在產品設計時，把獎勵旅游和普通旅游分別開來？
    鄭澤國：獎勵旅游在產品和線路上應該更加多元化，同時，在目標客戶群上應該更有針對性。多元化是關乎獎勵旅游本身特質而言，不同于普通旅游僅僅關注觀光休閑，獎勵旅游除了要達到放松的目的外，還帶上一些教育、培訓等元素，更與企業(yè)本身的企業(yè)文化有關。因此，要設計獎勵旅游的線路，便應該將這些目的納入考慮，供給相應服務，比如廣東惠州的大觀園。企業(yè)選擇去大觀園獎勵旅游，既可以泡溫泉，又可以使用景區(qū)內的拓展訓練基地。白天可以使用會議室進行培訓，晚上則可以享受娛樂設施聯誼交流。在細分市場這一塊，設計線路時除了要牢記目標客戶是企業(yè)，而非普通游客外，還要注意進一步細分，保險和房產公司的內容訴求有所不用，要有彈性地去跟不同企業(yè)洽談獎勵旅游產品內容。
    劉思敏：獎勵旅游和常規(guī)旅游的最大不同在于突出“獎勵”。體現在目的地上，就是要選擇交通、餐飲和會議設施上可以接待大批企業(yè)員工的景區(qū)；其次，在項目和內容上，要設計一些有創(chuàng)造性的、可以激發(fā)員工自豪感的活動項目，如學習培訓、拓展比賽、頒獎晚會等，做到活動與旅游并重。總體來說，產品和線路的設計策劃要有品位、有創(chuàng)意、參與度高、可操作性強，要不然會起到一個適得其反的效果。
    獎勵旅游前景可觀，應形成產業(yè)鏈發(fā)展
    主持人：要發(fā)展國內獎勵旅游，需要對現有的旅游資源進行怎么樣的整合包裝？
    鄭澤國：獎勵旅游這一塊目前在國內尚未成型，但它的發(fā)展前途十分可觀，將是未來的大勢所在。從營銷學角度考慮，獎勵旅游的準備時間長、量大，所以可支配性較強，可以成為一個專門市場，做起來事半功倍。目前，國內會議旅游已經較為成熟，可以在此基礎上，發(fā)展起獎勵旅游，并把它做專做大，形成一條涵蓋企業(yè)、旅行社、策劃公司、景區(qū)、媒體的產業(yè)鏈。
    劉思敏：在產品的包裝整合方面，依舊要注重獎勵旅游的特點，添加有創(chuàng)意的、帶激發(fā)性質和鼓勵性質的活動項目。除此之外，最重要的一點在于旅行社或者策劃公司在設計時，除了要對產品和項目有把握外，還要在洽談過程中加深企業(yè)的了解。通過了解，提供有針對性的個性化策劃服務。
    指南
    境外獎勵旅游受青睞
    主持人：現有獎勵旅游產品中，出境游居多還是國內游居多？企業(yè)更青睞于選擇境內游產品還是境外游產品？
    馮健琪：攜程網主打的商務旅游（以下簡稱MICE）主要產品是會務和獎勵旅游，企業(yè)會務旅游會在境內較多，因為考慮到賓館場地的溝通等等，還有音響燈光搭建的成本。而獎勵旅游的層次劃分很寬，大部分企業(yè)是國內為主，但部分高層或重要客戶等會選擇境外。由于境外的東南亞最近幾年酒店等價格漲幅不如國內熱門目的地，勢頭良好，主流的歐美由于簽證的放松尤其熱銷。這些線路都是攜程的優(yōu)勢，因為MICE2/3成本在機票酒店，而攜程的機票酒店資源掌控為行業(yè)領先。
    個性化線路為主
    主持人：出境獎勵旅游是否需要境外地接社的配合？在產品線路設計上是由國內旅行社制作還是國外旅行社？依照什么樣的要求設計線路？
    馮健琪：有一些線路產品無需當地地接配合，主要看行程的復雜程度。一般如果有當地地接的配合，都比較靈活和有保障性，畢竟外來和尚不可能對當地熟悉。產品線路都是雙方在根據客戶的企業(yè)背景、參團人的年齡層次等等多個維度進行設計，以期達到最優(yōu)化目的。
    多方比價反使利益受損
    主持人：發(fā)展國內獎勵旅游過程中，遇到什么樣的阻礙和問題？在目前的情況下，如何更好地發(fā)展國內獎勵旅游，吸引更多的國內外企業(yè)商旅游客？
    馮健琪：國內的問題在于客戶多方比價，甚至自身也會參與重復詢價，導致機票酒店價格多方詢價后，最終的提供商——航空公司或酒店由于確認這些機會不會旁落他人就直接漲價，最終損害客戶利益。各種咨詢公司、廣告公司都參與MICE，良莠不齊，尤其在風險控制上很弱。一旦有閃失，就無法控制后果。因此在選擇MICE公司時，不能僅憑價格，其風險承受能力和把控度都必須考慮在內。
    獎勵旅游帶動多行業(yè)發(fā)展
    主持人：境外獎勵旅游發(fā)展迅猛的因素，其具有怎樣的吸引力和優(yōu)勢？就旅行社而言，獎勵旅游產品形成的前提條件是什么？
    馮健琪：MICE吸引力主要在于對當地城市可以帶動多種行業(yè)，影響巨大，對MICE公司而言毛利同時較高。MICE是有需求才有產品的業(yè)務，因此對當地企業(yè)的MICE消費能力和MICE目的地的接待等能力都需要考慮。

參考資料：杭州伍方會議服務